Sofia Contreras:

Mi nombre es Sofia Contreras, soy CEO y fundadora de Mastery Haus, una firma de consultoría que acompaña a líderes de negocios de servicios a escalar sus resultados. Hace más de 10 años que acompaño emprendimientos, principalmente tecnológicos, a escalar sus negocios, y en los últimos años me he enfocado en negocios de servicios. Hoy estoy con Fede Pepe, uno de nuestros clientes. Fede es especialista en finanzas para negocios, es consultor financiero para negocios, y cuando nos conocimos, la primera vez que conversamos, Fede estaba luchando para conseguir y cerrar clientes. En ese momento, él estaba en un lugar recóndito esperando que le confirmen una reunión con un cliente, y mientras estábamos hablando, yo le decía que el potencial que tenía su negocio era muchísimo más grande que lo que estaba pudiendo capitalizar en ese momento. Al día de hoy, Fede está facturando $6,000, y como estábamos hablando, ahora está facturando $24,000, y esto fue solo hace 4 meses. Así que le doy la bienvenida, Fede, a esta llamada, a esta grabación que estamos teniendo en este momento, para que puedas contar cómo fue tu experiencia y todo lo que fue transitando también en este camino para que puedan ver lo que es entrar a Mastery Haus. Fede, mil gracias por estar acá, por estar en esta llamada conmigo.

Fede Pepe:

Bueno, gracias a vos, Sofi, y a todo el equipo. La verdad que es un placer estar acá y haber recorrido estos últimos cuatro o cinco meses la consultoría con ustedes. Mastery Haus ha aportado muchísimo para todo este desarrollo que mencionaste de este último tiempo.

Sofia Contreras:

Fede, contanos de dónde sos, qué edad tenés y específicamente de qué se trata tu negocio.

Fede Pepe:

Yo soy de Buenos Aires, de zona sur del Gran Buenos Aires, Argentina, y tengo 42 años. Mi negocio hoy está enfocado en consultoría en finanzas para agencias de marketing y publicidad.

Sofia Contreras:

Cuando nos conocimos, ¿vos ya estabas apuntando a agencias de marketing y publicidad o estabas apuntando a un cliente completamente diferente?

Fede Pepe:

No, mi cliente en ese momento era cualquier pyme argentina, no importaba si era de bienes o servicios. La verdad que no estaba muy segmentado, y el programa lo que me ayudó muchísimo fue a definir justamente el nicho en el que quiero trabajar y con los clientes con los que quiero trabajar. Justamente por eso es donde definí empezar a acompañar a agencias de marketing y publicidad, no solo de Argentina sino de habla hispana.

Sofia Contreras:

¿Cuáles eran los principales desafíos con los que te estabas encontrando en ese momento?

Fede Pepe:

Uno de ellos, por ejemplo, era que el nicho no era un nicho, en realidad, era un mercado gigantesco porque ni siquiera era un segmento de un mercado mega grande, eran pymes, y eso era muy difícil de vender. Venderles a un mercado tan gigantesco es muy difícil. Ustedes me ayudaron a enfocarme en un nicho, y mi consultor me acompañó en eso.

Sofia Contreras:

¿Qué otros desafíos tenías en ese momento?

Fede Pepe:

Puntualmente, creo que no sabía que justamente ese era un desafío. No tener un nicho. Entonces, cuando se empieza a hablar de nicho dentro del programa, es como una luz muy grande que no podés dejar de ver. A raíz de todo eso es donde empieza a tomar mucho sentido todo el resto de la comunicación y del foco que uno hace en cómo definir su servicio, cómo hablar, cómo acercarse a ese potencial cliente. No sabía que no tenía un nicho, le hablaba a las pymes en general, y la verdad que no hay una regla tan general ni tan abierta. Es un mundo muy grande. Haber encontrado este espacio, este cluster de clientes, me permite identificar un cliente ideal, cuáles son sus dolores puntuales, dónde puedo aportar más, y en función de eso, establecer un mejor servicio. Y de ahí salen muchísimas estrategias también.

Sofia Contreras:

Por ejemplo, hoy estás generando entre 150 y 200 contactos de potenciales leads por semana.

Fede Pepe:

Sí, eso sucedió a partir de este último mes. Creo que lo que me posibilitó hacer eso fue, durante todo este proyecto de consultoría, poder identificar un método de trabajo, una metodología de cómo abordar el servicio, desde la reunión de prospección hasta la implementación del proyecto, y poder esquematizarlo de una forma simple para ejecutar, pero también simple para contar. Y eso da mucha transparencia y visibilidad de parte del potencial cliente, que me parece clave. La forma de depurar el mensaje, de cómo querer llegar y cómo transmitirlo, me parece que el método o la metodología que desarrollé captura más de 10 años de experiencia en consultoría con las pymes en general, y 4 años de consultoría con agencias en particular, y hoy lo puedo empaquetar de esa forma para que sea mucho más fácil de implementar y de contar.

Sofia Contreras:

Lo que acabas de decir para mí es extremadamente importante porque hoy tenés más de 15 años de experiencia haciendo consultoría para negocios. Yo sé el valor que aportás, porque si no, no podrías estar cerrando los clientes que estás cerrando. Pero la primera vez que hablamos, y esto es algo muy importante, la cantidad de tiempo de experiencia haciendo algo no se traduce automáticamente en un negocio sólido. Una cosa es saber entregar muy bien el valor, o sea, realmente la experiencia que tenemos para entregar el servicio, y otra cosa muy diferente es saber cómo conseguir clientes, cómo cerrar los clientes y hacer que se transformen en los clientes que queremos tener. Porque también existen clientes que son muy dolorosos y que no se deberían tener, y hacemos mucho énfasis en eso aquí, como vos sabés, en identificar a esos clientes que no conviene tener. Es super importante lo que acabas de decir.

Fede Pepe:

Sí, creo que justamente el concepto de nicho es una línea muy clara de dónde querés estar y dónde no querés estar. Obviamente no voy a spoilear nada en profundidad del programa, pero hay mucho trabajo a nivel mentalidad antes de llegar a definir ese nicho. Es un trabajo muy interno de dónde quiere uno estar, en qué lugares quiere ocupar, no solo en lo profesional sino a nivel personal, cómo quiere vivir su día a día, y en función de eso se va escalando en intenciones hasta identificar cuál es ese nicho en el que uno quiere trabajar y potenciar todo lo que mencionaba antes. Pero creo que es un trabajo que se va haciendo capa sobre capa. No podés llegar nunca a definir un nicho o trabajar en un método o una metodología de trabajo sin haber sentado antes unas buenas bases de qué tipo de cliente, qué tipo de relación con un cliente querés tener, qué tipo de día a día querés tener en tu vida, y eso me parece clave para entender de qué va Mastery Haus. No es solo salir a captar 150-200 prospectos por semana, sino que va mucho más al hueso, y todo lo que construís sobre bases sólidas vale 10-15 veces más. Creo que es algo que se pasa por alto cuando se habla de negocios, lo importante que es la mente, porque se piensa en escalar el negocio, cerrar clientes, contratar equipo, etc., y la mente lidera todo eso. Entonces, todo lo que nuestra mente nos habilita o nos limita es fundamental. Por eso también hacemos mucho énfasis en eso. Yo también hago mucho énfasis en eso con mi propio equipo, porque si no desbloqueamos esa parte, no hay forma de lograr todo lo que hacemos. Por eso hacemos mucho hincapié en ayudar a nuestros clientes a ir desbloqueando momentos de mentalidad que los ayudan a avanzar.

Sofia Contreras:

Para eso es clave también generar un vínculo con nuestros clientes, empezar a conocerlos. Yo lo digo personalmente a nivel Mastery Haus, y vos también con los tuyos. Es importante para nosotros conocerlos y generar un vínculo con ustedes, saber su día a día, saber cómo están, cómo están pensando el negocio, cómo les está yendo en la vida, y por eso también los consultores son como son.

Fede Pepe:

Sí, creo que también te habrá sucedido a vos en tus inicios y en tu actualidad, pero emprender tiene mucho de altos y bajos a nivel mentalidad, a nivel convicción, y de creerte que realmente lo que haces vale, y vale muchísimo. Para uno, lo que hacés es lo que te sale naturalmente, pero para otros, es muchísimo valor lo que podés aportar y cómo eso se puede materializar a nivel monetario. Me parece clave solidificar eso y decir: "Mirá, lo que yo hago aporta muchísimo valor, al menos a este microecosistema en el que estoy apuntando y en el cual quiero seguir desarrollándome". Quiero ser un referente de esta industria a nivel financiero en la industria del marketing y la publicidad. Entonces, este recorrido es el inicio de ese objetivo final.

Sofia Contreras:

Me encanta que hayas dicho eso, porque ahora con todo lo que estoy full con el tema de marketing perpetuo, eso es lo que va a ayudar a que eso suceda. Aparte de entregarle mucho valor a los clientes, el boca a boca que generamos con los resultados reales y tangibles de nuestros clientes, cuando empiece a hacer toda la parte de marketing perpetuo y todo lo que va a hacer el posicionamiento, y cómo trasladamos todo lo que hacemos en el día a día, como generar más de 200 piezas de contenido por semana sin que mi vida se muera en el intento, eso va a alcanzar ese objetivo.

Fede Pepe:

Sí, algo que me resultó super interesante, creo que es en el módulo 5 de entrega de servicio, es cómo se hace foco en el concepto de la entrega de valor en cada oportunidad, en cada interacción que hay con los clientes. A veces, uno puede estar más presente o menos presente por el día a día, pero del otro lado están esperando ese momento con uno, ya sea una reunión al mes o una reunión cada 15 días, y están esperando que lo des todo. Hay que tomarse ese partido con el mismo compromiso, y por eso me parece super interesante ese concepto de "tengo que dejar todo en cada partido". No importa lo que me pase a nivel personal, tengo que dejar todo, y el cliente en esta reunión se tiene que llevar algo super valioso. Me parece que es lo más destacable, porque la calidad y la excelencia a nivel servicio, tomarse las cosas de esa forma, te diferencia de todo el resto del mercado.

Sofia Contreras:

Tal cual. Pero bueno, son todos conceptos que se van sumando y que van penetrando, y que una vez que entran, quedan para toda la vida. Es muy fuerte donde queda, no te corrés más de ese eje, es como que no podés volver atrás, no podés olvidarte lo que escuchaste. Y ni hablar de que todo eso se solidifica con la acción. Nosotros hacemos mucho foco en que nuestros clientes accionen y los empujamos a accionar, porque sin acción no hay forma de poder hacer este proceso iterativo que vos tenés tan incorporado: lanzo esto y lo pruebo, hago esto y lo pruebo, digo esta palabra en esta reunión y lo pruebo, hago este mensaje por LinkedIn para hacer prospecting de clientes y lo pruebo. Esa incorporación de ese mindset, esa mentalidad hacia el negocio y hacia todo lo que hace el negocio, es gracias a la incorporación y a la acción.

Fede Pepe:

Sí, quizá uno de los temas a mejorar que tenía al inicio del programa tiene que ver con esto, con buscar la perfección o el momento exacto para hacer determinada cosa, y te vas dando cuenta de que en realidad hay que hacer las cosas rápido, validar, salir a la cancha. No digo hacerlas mal, porque no va por ahí, porque uno es profesional y hace las cosas con mucho criterio, pero llega un momento en que hay que validar. Porque uno piensa que está haciendo las cosas muy claras, y de repente hay una palabra que no dijiste o una palabra que no escribiste, y no se entiende. En función de eso, revisar, volver a escribir, volver a publicar, y constantemente estar mejorando o corrigiendo lo que hiciste ayer o antes de ayer. Es un proceso que, creo, esta semana fue cuando lo escribí en Circulo, empieza y no termina nunca. Pero en el buen sentido.

Sofia Contreras:

Exactamente, es como que siempre vas escalando el nivel y vas depurando y vas tamizando el mensaje, y la verdad que es una de las mejores prácticas que podés encontrar dentro del programa.

Fede Pepe:

Sí, y sabes por qué es una de las mejores prácticas también? Porque eso es lo que te lleva a tener un negocio sólido, escalable, y a ser un líder de negocio a prueba de balas. Estás todo el tiempo preparado para las balas, estás todo el tiempo preparado para decir: "Ok, probé esto, no, por acá no es, me voy por allá". Vas descartando todas las cosas que vas probando que no van, hasta que encontrás el camino que es. Y cuando encontrás el camino, decís "eureka, es por acá". Esas son las bases que vos venías diciendo: "senté una base sólida acá, sobre esta construyo esto, sobre esta construyo esto, sobre esto construyo esto". Es la única forma de construir los bloquecitos en los negocios sólidos, porque ya es pasar los niveles del videojuego.

Sofia Contreras:

Sí, tal cual. Y vas avanzando y vas a llegar al final del videojuego, donde tenés el negocio sólido con la fórmula del negocio, con el equipo que puede replicar lo que vos hacés en el día a día, si querés tener un equipo, claramente. Esa es la magia de esto.

Fede Pepe:

Sí, tal cual.

Sofia Contreras:

Fue cuando nosotros hablamos por primera vez que vos estabas decidiendo si entrabas a Mastery Haus o no. Vos no me confirmaste en nuestra primera llamada, lo tenías que pensar, tenías que hablar con tu pareja para pensarlo. Y me acuerdo también la segunda llamada que tuvimos, que ahí ya me confirmaron. Contanos, y esto es muy importante para las personas que están del otro lado, ¿cuál fue tu proceso en ese momento? ¿Cuáles eran las dudas que tenías? ¿Por qué te tomaste ese tiempo para analizar la decisión, para hablarla con tu pareja, y después decidieron entrar? Porque fue una decisión en conjunto, por más de que tu pareja no está en el negocio, sigue siendo una decisión de vida. ¿Cómo lo ves al día de hoy?

Fede Pepe:

Voy a empezar de atrás para adelante. Hoy lo veo como que no puedo creer haber dudado un minuto en entrar. En ese momento, la duda era si tenía espacio a nivel financiero para hacer el esfuerzo de ingresar al programa. No sé cómo llegué a pensar eso, porque inmediatamente, al mes y medio de estar dentro del programa, conseguí tres clientes que pagaron 1.5 veces lo que me costó el programa. No tengo mucho más que decir que eso, porque inmediatamente recuperé la inversión y gané plata.

Sofia Contreras:

¿Al mes y medio?

Fede Pepe:

Sí, al mes y medio. En la misma semana generé tres clientes, apalancados en una recomendación de uno de los consultores. Me dijo: "Che, ¿por qué no generás un recorte del trabajo que vos hacés y en la reunión de prospección avanzás con eso y le mostrás un caso concreto?". No sea tan hablado, sino que "mirá, acá tengo un caso muy claro y te dejo el entregable para que lo uses cuando quieras". Esa semana cerré esos tres clientes. La verdad que fue increíble.

Sofia Contreras:

Es una locura, porque ese es un concepto troncal para cerrar clientes, se llama "acelerar time to value", es acelerar el valor del cliente rápidamente. Nosotros lo implementamos con la primera llamada. Si vemos que el cliente ya puede generar un incremento de los ingresos, solo aumentando el precio, por ejemplo, les explicamos cómo. Son cambios que parecen pequeños, pero si nunca lo habías pensado, lo peor que nos puede pasar es no saber que no sabemos, y necesitamos que alguien venga y nos lo diga.

Fede Pepe:

Fue Gabi, aclaro para quienes estén escuchando esto, Gabi es el consultor Gabriel Maldonado, un genio. Y la verdad que me hizo esa recomendación, me dijo: "Hacé un recorte de parte del trabajo que vos hacés todos los días, todos los meses, con tus clientes, modelizalo y mostralo en una reunión de prospección". Y esa semana cerré esos tres clientes. Ahora no dejo de usar nunca ese modelito, porque sirve.

Sofia Contreras:

Es buenísimo. Y como esos, ahora, por ejemplo, las personas que están viendo esto capaz ni les interesa, pero dentro de dos semanas tenemos el evento de Mastery, el Club Mastery, que es el evento donde nos encontramos presencialmente. Yo les voy a llevar una lista de todas las cosas que pueden implementar apenas salen del evento para que incrementen un 10% o más todos los ingresos que están teniendo. Es una lista de cosas que pueden probar. Proba esto, proba esto, proba esto, proba esto. Quiero que recuperen aún por tres, por cuatro, en un día, la inversión que hicieron en Mastery.

Fede Pepe:

Bueno, ya quiero que sea 18 de mayo.

Sofia Contreras:

Yo también. Me emociona un montón. Fede, siento que a nivel profesional cambió, te impactó, y va a seguir impactando por mucho tiempo. Porque lo que aprendiste y lo que estás implementando hoy no sirve solo para hoy, ya está, cambió tu mente y cambió el negocio rotundamente. ¿Sentís que impactó de alguna forma en tu vida personal, en tu día a día?

Fede Pepe:

Yo venía de una etapa en la consultora anterior, con la cual todavía tengo clientes, y todavía no logré hacer ese desprendimiento completo. Entonces, lo que buscaba de clientes más sanos y más espacio, a nivel balance entre la relación vida laboral y vida personal, todavía no lo logré, pero estoy en ese recorrido.

Sofia Contreras:

Se está transicionando esa realidad.

Fede Pepe:

Exacto, estoy en una transición positiva hacia esa realidad que estoy buscando, que es tener más control de mi vida personal y compartir más momentos con mis hijos, pareja, amigos, etc.

Sofia Contreras:

Igual, esto para mí de por sí ya es un gran cambio. ¿Por qué? Porque lo identificás y lo estás poniendo como una prioridad hacia la que estás avanzando. Es un cambio en proceso para mí muy importante, porque si no lo tuviésemos como prioritario, no estarías presente para ir transitando ese camino. Yo creo que también es uno de los puntos por los cuales dijiste o dijeron "vamos a entrar" para empezar a cambiar esta realidad. Por lo menos, la primera vez que hablamos fue mi sensación.

Fede Pepe:

Sí, uno de los motivos principales fue justamente ese, tener una relación laboral y personal mucho más sana, que permita estos espacios de ocio, de diversión con familia, amigos, que en el último tiempo estaban un poco más acotados.

Sofia Contreras:

Sucede cuando tenemos los clientes que no son, y que no pagan realmente el valor que aportamos. Es una transición, es un proceso como todo. Y creo que la mentalidad juega ahí un papel, vuelvo a insistir sobre eso, muy grande y muy importante para poder destrabar ese mindset. Es increíble que todas las últimas conversaciones que vengo teniendo con personas que están dentro de Mastery y con nuestros clientes, todos remarcan la mentalidad. Por un lado, hemos hecho muy buen trabajo en remarcar lo importante de eso y trabajarlo, y por otro lado, lo están incorporando. El hecho de que me lo vengan mencionando todos, la verdad que demuestra que están viendo la importancia de eso. Es la verdad que me sorprende, no me había dado cuenta hasta esta llamada.

Fede Pepe:

Sí, y sabes dónde se percibe mucho eso, en la comunidad que está. Todos los que somos parte, tanto los compañeros como todo el resto del equipo de Mastery. El hecho de poder compartir en un espacio los avances, quizás algunos aplican a lo que uno hace o no, pero ver que uno dio un paso adelante te impulsa o te motiva a seguir metiéndole. Además, todo el resto del equipo que se pone las sesiones al hombro, levanta todas las consultas y en las reuniones uno a uno te impulsan a accionar, no hay mucho margen. Me parece que toda esa comunidad que se genera hace que la mentalidad también se mantenga muy a raya.

Sofia Contreras:

Está buenísimo. Emprender siempre fue solitario. Cuando empecé a los 23, fundé la ONG con mis socias a los 23-24 años, nunca me acuerdo bien. Podía hablar con mis socias, pero alrededor tenía que crearme grupos de personas, porque si no lo hubiese tenido, no habría tenido personas con quien hablar. Cuando empecé la consultora, no tenía personas de mi mismo entorno que estuviesen atravesando lo mismo que yo. Entonces, tuve que acercarme a un montón de personas y empezar a crear espacios, pero no tenía un espacio que fuera un conjunto de personas que estuviesen atravesando lo mismo que yo. Había un montón de cosas que aprendí, tardé mucho tiempo en aprenderlas, me di muchos palos para aprenderlas, perdí mucha plata también para aprenderlas. Digo perdí porque cobré mal y un montón de cuestiones, no porque invertí en alguien que me las enseñe, eso es una inversión, no una pérdida. Cuando armamos esto, y también por el pasado de otras experiencias, en entornos donde no había comunidad, nos pareció que era una de las partes más fundamentales, porque emprender es un mundo muy solitario. Entonces, estar rodeado de personas que están atravesando lo mismo que vos, aunque no sea exactamente el mismo negocio, pero que atraviesan los mismos desafíos, es clave. Tener otras personas con quienes hablar, que te pueden dar perspectiva, y que están atravesando los mismos dolores que vos.

Fede Pepe:

Sí, y no solo dentro de la comunidad, sino que también a veces hay contactos por fuera. Entonces, si considero que puedo aportarle algo a tal persona, hoy en la mañana, por ejemplo, tuve una charla con Camilo porque necesitaba un consejo de su parte. Sé cuál es su expertise y dónde me podía sumar, y nos conectamos un rato, me dio dos o tres tips, y eso me hizo avanzar muchísimo. O me dio un par de contactos, listo, genial.

Sofia Contreras:

Para quienes no sepan, Camilo es otro de nuestros clientes que es parte de Mastery también. Si quieren ver el testimonio de Camilo sobre su experiencia en Mastery, lo pueden encontrar por acá en algún lado, mi equipo lo dejará. También se generan esos vínculos uno a uno, aportándole puntualmente al otro o recibiendo el aporte. Así que creo que ahí lo de la mentalidad se refuerza muchísimo.

Fede Pepe:

Está buenísimo.

Sofia Contreras:

Sí, está buenísimo.Bueno, Fede, gracias por tu tiempo, por haber contado tu experiencia. ¿Algunas últimas palabras que les quieras decir a quienes estén considerando entrar en Mastery Haus?

Fede Pepe:

Yo creo que hay que animarse, hay que animarse a hacerlo, porque no hay vuelta atrás. Cuando te metes acá, es un cambio muy grande, independiente de los resultados que pueden venir antes o después. Pero el cambio, como hablábamos, de mentalidad y la forma, la metodología de trabajo, y cómo eso termina de afinar mucho el servicio que uno brinda, la calidad con la que brinda ese servicio, es muy fuerte. Es muy accionable, muy práctico. Y como decía recién, al final el tema de la comunidad y el soporte y el entorno que audita mucho para seguir avanzando paso a paso. Así que cualquiera que esté evaluando la posibilidad de sumarse a la próxima, no tenga duda. Pueden escribir tranquilamente, abro las puertas para consultas, cualquier cosa puntual que surja.

Sofia Contreras:

Sí, muchas gracias por tu tiempo, por ayudar a las personas que estén del otro lado a tomar una decisión. Y para todas las personas que están del otro lado, que están pensando en sumarse a Mastery Haus, es muy importante recordar que ingresar a Mastery Haus es por aplicación. Elegimos a nuestros clientes, no trabajamos con cualquier persona. Para aplicar, puede ser por acá abajo o por acá arriba, o por acá a los costados, tal vez. Mil gracias, Fede, y nos vemos en unos días.